Les techniques de clôture des ventes ou « closing » constituent sans aucun doute une partie importante de la méthodologie et du processus de vente. En effet, les techniques de clôture sont considérées comme l’étape décisive de la conclusion d’un achat. Les vendeurs doivent donc connaître ces techniques et savoir quand et comment les utiliser. Nous expliquons ci-dessous ce qu’est la clôture des ventes, pourquoi elle est importante et quelles sont les techniques les plus connues et les plus efficaces.

Qu’est-ce que la conclusion des ventes ?

La conclusion des ventes est l’étape finale et la plus décisive du processus de vente. Vous atteignez cette étape en identifiant des clients potentiels, en présentant votre produit ou service, en les guidant vers l’achat et en surmontant leurs objections. Il s’agit d’une des techniques de vente qui font le plus peur aux commerciaux. Et pourtant, ces derniers doivent bien maîtriser le closing s’ils souhaitent attendre leurs objectifs commerciaux et éviter de perdre un prospect ! Dans cette optique, ils peuvent se tourner vers un centre de formation spécialisé comme Techniques de Vente. Cet organisme propose diverses formules, à savoir :

• La formation à distance,
• La formation en présentiel,
• La formation Efficacité Vente 360°,
• Le coaching à distance.

Il propose également des conseils gratuits sur YouTube. Sans oublier les différentes ressources que les apprenants peuvent utiliser, notamment les vidéos, le blog, le podcast et les livres. Pour contacter cet organisme certifié Qualiopi, il suffit de remplir le formulaire disponible sur son portail.

Pourquoi les techniques de clôture sont-elles importantes ?

Les techniques de clôture des ventes sont importantes parce qu’elles persuadent de manière décisive le client cible de conclure l’affaire et d’aboutir à une transaction effective. Pour utiliser ces techniques, vous devez connaître les besoins de votre client, défendre votre produit ou service à l’avance et réfuter les objections éventuelles. En fait, toute cette préparation préalable peut entraver ou retarder le processus de conclusion.

Principales techniques de clôture des ventes et conseils utiles

Les techniques de clôture des ventes varient en fonction des caractéristiques du client et de la situation. Certaines techniques peuvent être utilisées dans toutes les situations, tandis que d’autres sont plus spécifiques. En outre, certaines techniques peuvent être combinées entre elles. Voici quelques-unes des techniques les plus connues et les plus efficaces.

La clôture de Benjamin Franklin

Cette technique consiste à dresser un tableau des avantages et des inconvénients d’un produit ou d’un service et est utilisée lorsque l’autre partie n’est pas entièrement convaincue. Les acheteurs peuvent présenter des contre-arguments à l’aide d’une liste d’inconvénients et reconnaître ainsi les limites du produit ou du service. Ces inconvénients doivent être contrebalancés par une liste d’avantages. Bien entendu, le nombre d’avantages doit être supérieur au nombre d’inconvénients.

Conclusion directe

Également connue sous le nom de technique de la « question directe », cette technique consiste à poser une question au client. C’est l’une des techniques les plus utilisées, car elle est simple et efficace. Cette technique doit être utilisée avec prudence, car elle implique qu’une vente a déjà été réalisée.

Exemple : un vendeur ou une vendeuse dans un magasin de vêtements s’assure de la vente d’une veste, mais c’est le client qui choisit la couleur.

Fermeture immédiate

Cette technique consiste à offrir un avantage si le produit ou le service est acheté maintenant ou dans un certain délai. Cette stratégie permet de persuader les clients de prendre une décision immédiatement, car ils n’ont pas le temps de chercher d’autres solutions et craignent de perdre l’avantage.

Exemple : un vendeur dans un magasin d’informatique offre une réduction de 20 % si un certain modèle d’ordinateur est acheté le jour même.

Clôture avec des alternatives

Le consommateur se voit proposer deux alternatives et doit choisir l’une d’entre elles. Il est important de noter ici que les deux alternatives doivent être bonnes. En d’autres termes, nous savons que les individus achèteront volontiers et seront satisfaits si les deux options sont disponibles.

Exemple : une personne souhaite acheter un téléphone portable et a déjà pris sa décision. Le vendeur peut lui recommander un autre téléphone portable plus avantageux et de meilleure qualité et lui présenter une alternative. Il peut également indiquer un téléphone moins cher.

Clôture de la conclusion

Il s’agit de poser des questions à la fin de l’exposé. L’objectif est toujours d’obtenir une réponse affirmative. Cette méthode peut être utilisée lorsque la personne tarde à répondre.

Clôture imaginaire

Technique consistant à demander au client d’imaginer une situation dans laquelle le service ou le produit sera utilisé. Pour ce faire, il est nécessaire d’imaginer des situations dans lesquelles le produit ou le service sera utilisé et ses avantages.

Exemple : faire réfléchir les consommateurs sur le moment et la manière dont ils utiliseraient un robot nettoyeur.